网络营销怎样做中低频魔咒：扩充高频品类
低频产品做社群，刚开始，许多小伙伴也模仿高频产品的思路，将用户拉到微信群、QQ群，构建BBS、话题引导、线上线下活动等，但是社群的运营结果往往是冷冷清清。究其原因，社群运营团队犯了一个大错误，就是自以为是，一厢情愿。
笔者经常试探性地问低频产品团队：将心比心，如果是你，你会不会加入一家卖床企业的微信群，时不时聊聊床的质量如何？一厢情愿的社群蛮干行为，从一开始就注定是悲剧，社群意愿不成立。更有甚者拿出预算来勾引或者引诱用户沉淀在这类互联网社群中，其结果是等到钱烧完后，游戏也就结束了。
低频产品的社群商业如何玩？笔者给出的建议是：不必抓住每个用户，让他们高频次讨论。企业不妨改为抓住社群的场景，如维修、售后、服务、更新等方面。这些场景不是卡位某一个用户，而是卡位社群的批量要求。低频企业社群战略思考的角度是，在社群需要的时候，提供服务。
戴尔之前是通过隔三差五地将资料投递给消费者，以求抓住消费者有意购买电脑的多个时刻。现在戴尔已经改变了思路，将以顾客为中心的商业模式不再局限于购买的流程上，而是发扬光大。例如戴尔的头脑风暴( Ideastorm)社区，消费者在这个地方给戴尔出点子来帮助完善整个商业模式，社区中已经有8 000多个点子、50多万条回复。如果你需要技术支持的话，戴尔的技术支持论坛上有100多万个相关的帖子和成千上万的用户在线上进行交流。
例如，用户问：“安装系统出现错误302，如何是好？”这个时候在线的其他用户会帮助解决，当然，提问的用户也通过检索论坛之前的帖子来获得帮助。每一次用户回复的解决，其实都为戴尔省去10美金左右的客户服务费。据统计，这样下来一年有30 000个问题会得到解决，无形中节省了300 000万美金，也就相当于戴尔获得了300 000美金利润。这种商业模式的发动机一直在转动，企业只需花费很少的维护成本，这是一个很棒的买卖。
社群中什么样的人都会出现，他们不比我们的客户服务人员工作时间短。例如在戴尔的网上社区中有一个名叫杰夫用户，他从注册论坛以来，在线时间超过473 000分钟，发表帖子近2万次，这些帖子被浏览次数超过200万。试问戴尔的一个客户服务人员的工作量是怎么样的？这么可爱的用户，你准备发多少钱给他？答案是0元即可。
案例点评：低频社群的商业模式，可以从利用网民的认知盈余开始。其中我们需要做的仅仅是推动整个风潮，也就是了解社群，抓住低频的场景，构建合理的刺激机制。对于杰夫这样的死硬分子，他们更看重的是精神奖励，包括利他主义的感受、自我肯定、社会归属感。如何将这些人调动起来，构建低频社群必将取得巨大成功。
常见的高频、低频冲突的商业战争时刻在上演，其中笔者尝试整理出以下3个比较有代表性的频率之战。
(1)用高频去发展低频需求，或入侵低频地盘。例如，微信通过其强悍的高频，侵占友商的游戏、通信、购物等项目。滴滴做完打车后再做拼车和专车。
(2)找到产业链中最高频的那一个价值点，整合行业上下游。例如小米通过社群聚集用户，牢牢抓住用户，通过高频的安卓系统软件更新，整合上游制造商。 (3)采用快速迭代、小步快跑的高频策略企业，在产品、市场、售后服务中凸显优势。传统企业碍于组织、流程、文化等惯性，很难高频化，导致被击败。
对于电商而言，低频确实是致命的。我们看到京东正大力推动高频产品频道的建设，如图书、生鲜，其背后的潜台词也是扩充高频的品类。通过高频产品可以为网站导入更多的流量，在此过程中也可促进低频产品线的销售机会。
珍品网刚开始主打箱包、配饰，创业初期考虑的出发点是品类相对标准，用户选定后退货率较低。对于珍品网如何扩充高频品类？珍品网第一步探索是加入服装。可服装却是个非标产品，品类众多，尺码繁复，退货率很高。同时作为奢侈品，价值高到无法压货，极其考验买手的素质。
最后团队找到服装类的“标品”-POLO衫。POLO衫款式简单，只要选对号码，基本不存在退货。POLO衫的成功让珍品网摸索出一条寻找“标品”的路径，他们不断在奢侈品里做标品尝试，如男装衬衫、牛仔裤等，用一些刚需品让客户回流。在实际经营中，很多网站因生存压力，会把自身的定位下调，拓展低端的品牌数量。长此以往，早期忠实的用户会一去不返。珍品网通过高频战略积极抓住回头客和转介客。例如，网站每天都有特卖活动，用价格来培养用户。比如爆款围巾，每一条不挣钱甚至亏钱，只为让低频的网站可以获得大家高频的注视。
案例点评：我们看到珍品网通过高频的产品为网站导入源源不断的流量，过程中也可促进低频产品线的销售机会。当年京东扩充品类尤其是图书项目的意图也有类似的考虑，通过高频的产品为低频产品引流，当然扩充品类也有资本及上市规模方面的压力。
